|
NLP i skuteczne sprzedawanie
Joseph O'Connor, Robin Prior
Zysk i S-ka 2002
Wstęp
Jest ciemny, mroźny poranek. Żaden dźwięk nie przełamuje kruchego lodu nowego dnia. Otwierasz jedno oko i spoglądasz na fosforyzujące wskazówki zegara. Masz jeszcze godzinę, zanim trzeba będzie wstać. Może jeszcze trochę pospać? A może wykorzystać ten dodatkowy czas, wypić jeszcze jedną herbatę, spokojniej jechać do pracy, przygotować się do spotkania? Do twojego pierwszego spotkania jeszcze dużo czasu. W tym miesiącu będziesz potrzebował kolejnej transakcji. Presja ciągle rośnie. Kierownictwo zdradza pierwsze objawy paniki. Panika zwykle poprzedza szukanie kozłów ofiarnych. Dzisiejsza transakcja mogłaby cię zabezpieczyć, a dzięki pro- wizji można by zapłacić zaległe rachunki. A w łóżku tak przytulnie. Może trzeba było ciężej pracować w szkole, zdobyć wyższe kwalifikacje? Dlaczego właściwie nie jesteś prawnikiem, lekarzem albo prezenterem telewizyjnym?
Oczami wyobraźni widzisz oszronioną szybę twojego samochodu. A w łóżku tak ciepło. Wyskakujesz z pościeli i krzyczysz: "Hura! Kolejny dzień sprzedawania. Wspaniale! Nie oddałbym tego za żadne skarby świata!".
Albo inaczej:
Budzisz się i odnajdujesz w myślach wszystko to, co będzie ci potrzebne, gdy przekroczysz próg biura. Ranki, które spędzałeś w pół- śnie, nie do końca obudzony, odeszły w przeszłość. Od chwili, gdy otworzyłeś oczy, twój mózg pracuje nad problemami. Przełożeni Żądają wyników. Ty z kolei naciskasz na swoich sprzedawców, ale oni ci odpowiadają, że rynek się zmienia, że po prostu nie można pogodzić celów z ekonomią. Przekazałeś to dyrektorowi do spraw sprzedaży, lecz on nie przyjął tego do wiadomości. Nie może. Jeśli liczby się nie zgadzają, to firma ma kłopoty. Musisz przykręcić śrubę zespołowi. A jak ci się nie uda? Cóż, możesz zapłacić za to głową -a przecież to nie ty wyznaczałeś cele. Nie możesz sobie pozwolić na utratę pracy, bo kto będzie płacił rachunki rodziny. A może by tak znaleźć jakiegoś kozła ofiarnego i pokazać, że się starasz, że coś robisz? Jakby tak kogoś zwolnić, żeby zyskać trochę czasu? Ciekawe, co by na to powie- dzieli? Oni też nie wyznaczali celów. Nikt nie powiedział, że w biznesie trzeba
być w porządku. Wyskakujesz z łóżka i krzyczysz: "Hura! Czyż nie jest wspaniale kierować sprzedażą?".
Jeżeli tak wyglądają twoje ranki, to odłóż tę książkę z powrotem na półkę -nie potrzebujesz jej. Możesz sam pisać książki. Jeśli jeszcze czytasz, to znaczy, że coś nas łączy. Obaj wiemy, że sprzedawanie po- trafi dodawać skrzydeł, ale i skutecznie je podcinać. Jednego dnia może być cudownie, ale już następnego można oglądać dno kasy.
Wszyscy wpływamy na ludzi. Na tym polega "sprzedawanie". A im jesteśmy lepsi w sprzedawaniu, tym łatwiej osiągamy to, co zamierzyliśmy. Jednak mimo tego, że wszyscy coś sprzedajemy -produkty, usługi, pomysły, samych siebie (chociaż często niechętnie nazywamy to "sprzedażą") -zajęcie to nie cieszy się dużym szacunkiem. Wielu ludzi, także starsi kierownicy w naszych własnych firmach, postrzega sprzedawców jako manipulantów i nie do końca normalnych pracowników, nawet jeśli sami przyznają, że sprzedawanie to kwintesencja biznesu.
Sprzedawanie nie jest łatwym zawodem, a potoczne opinie i wy- obrażenia czynią je jeszcze trudniejszym. Z biegiem czasu twój entuzjazm i zaangażowanie mogą przygasnąć, nieustannie konfrontowane z negatywnymi komunikatami dotyczącymi sprzedawania i sprzedawców. Właśnie dlatego jest tak wiele książek, kursów i konsultacji dotyczących motywowania sprzedawców, a najlepsi wykładowcy teorii sprzedawania mają publiczność mogącą zapełnić stadion sportowy.
Jednak długotrwała motywacja nie bierze się z wykrzykiwania pozytywnych myśli przed lustrem albo z wymazywania myśli negatywnych. Źródła takiej motywacji tkwią w konkretnych zamierzeniach, zrozumiałych celach i poczuciu robienia czegoś wartościowego. właśnie to chcemy ci zaoferować.
Ta książka jest dla sprzedawców, menedżerów sprzedaży i trenerów sprzedaży, którzy chcą spojrzeć na tę profesję pod innym kątem i zdobyć kilka kolejnych umiejętności. Jest ona adresowana także do doradców, księgowych i konsultantów, którzy muszą sprzedawać swoje usługi, bynajmniej nie uważając się za sprzedawców.
Jaki jest ten "inny kąt", ten nowy sposób postrzegania sprzedaży? Zawiera się w jednym słowie: "sukces".
Większa część tej książki dotyczy zastosowania technik programowania neuolingwistycznego, czyli NLP, w procesie sprzedaży. Nie jest to kurs NLP , nie przedstawiamy też podstaw wiedzy o NLP. NLP zostało stworzone przez Johna Grindera i Richarda Bandlera w połowie lat siedemdziesiątych. Dziś istnieją narodowe stowarzyszenia NLP w krajach na ca świecie, a metoda ta jest szeroko stosowana w biznesie, edukacji, szkleniach, terapii i sporcie wyczynowym.
NLP dotyczy wpływu: tego jak ludzie się do siebie odnoszą i jak komunikują się z innymi, jak podejmują decyzje, jakim wpływom sami ulegają, a zatem jest to szczególnie użyteczne w sprzedawaniu. Umiejętności związane z NLP doskonale sprawdzają się w świecie, w którym coraz większe znaczenie przywiązuje się do jakości, troski o klienta i odpowiedzialności związanej ze sprzedażą.
NLP daje także możliwość studiowania, czy raczej wypracowywania modeli zachowa różniących najlepszych pracowników od przeciętnych. Pracując nad tymi różnicami, możemy nauczyć każdego członka naszego zespołu handlowców korzystania z metod stosowanych przez "orłów". Modelowanie jest częścią tego tajemniczego świętego Graala, jakim je profesja sprzedawcy: odkryć cechy dobrych handlowców, umieć wyćwiczyć te cechy u innych i wyłowić je podczas rekrutacji personelu.
To jest praktyczna książka. Została napisana, by pomagała w pracy, ale nie dajemy głowy za jej cudowne działanie. Wcale nie musisz dzięki niej podwoić sprzedaży w ciągu trzech tygodni, lecz gdy zaakceptujesz i wypraktykujesz umiejętności, jakie opisujemy, wprowadzisz do swojego życia zawodowego i osobistego zmianę. Chociaż książka zawiera anegdoty, opowieści i przykłady ukazujące, co można osiągnąć dzięki NLP, najrzetelniejszym dowodem będzie twoje doświadczenie.
Ta książka mówi nie tylko o umiejętności sprzedawania, lecz także o troszczeniu się o własne zdrowie i samopoczucie, odkrywaniu tego, co dla ciebie jest ważne i zwiększaniu satysfakcji, jaką czerpiesz z własnego życia i pracy. Wielu jest ludzi, którzy niewątpliwie odnieśli sukces i zarabiają duże pieniądze, a mimo to są nieszczęśliwi. Wielu jest także handlowców żyjących pod straszliwą presją: m u s z ą być najlepszymi sprzedawcami, muszą być super asami sprzedaży jakikolwiek inny wynik oznacza porażkę. Niektóre podręczniki i kursy również sugerują, że zmierzanie ku czemukolwiek innemu niż doskonałość to strata czasu, stawianie pracownika od razu na przegranej pozycji, a jeżeli nie udaje ci się zdobyć szczytów, to znaczy że z tobą jest coś nie tak. Jednak nie wszyscy chcą się wdrapywać na samą górę drabiny kariery, jeśli ma to oznaczać drastyczne wyrzeczenia w innych obszarach życia. Mamy nadzieję, że uda nam się pomóc ci odnaleźć równowagę przynoszącą korzyści tobie -i twojej firmie -tak, byś umiał określić
własny wskaźnik sukcesu. Nawet, jeśli miałby się on znajdować w obrębie innej profesji.
Przedstawiamy także umiejętności potrzebne dobremu kierownikowi sprzedaży: jak stworzyć system, w którym sprzedawcy będą pracowali na miarę swoich możliwości; jak być przywódcą, a nie nadzorcą niewolników.
Zaczęliśmy pisać tę książkę, opierając się na naszych wieloletnich doświadczeniach związanych ze szkoleniami w zakresie sprzedaży, z doradztwem i NLP. Dostrzegaliśmy zapotrzebowanie na książkę, która nie tylko dotyczyłaby umiejętności koniecznych do odnoszenia sukcesów w handlu, lecz także akceptowania siebie i tworzenia dobrego publicznego wizerunku wykonywanej profesji, dzięki czemu umiejętności owe mogłyby zabłysnąć pełnym blaskiem
Omawiane zagadnienia ilustrują ćwiczenia praktyczne; większą ich liczbę można znaleźć w części v. Ćwiczenia te stanowią podstawę treningu dla sprzedawców, który przeprowadzaliśmy w instytucjach handlowych w całym kraju. Zadziwiające, że jest tak wiele zawodowych kwalifikacji niezbędnych w marketingu, a nie ma żadnych, jeśli chodzi o pisanie dla sprzedawców.
W zależności od twojego doświadczenia, wyszkolenia i uprzednich lektur, niektóre części tej książki wydadzą ci się znajome. To powtarzanie rzeczy znanych jest rozmyślne -jeśli chcesz skoczyć na głęboką wodę, musisz mieć się od czego odbić. Poza tym żadna książka nie zaspokoi potrzeb wszystkich czytelników, gdyż każdy ma odmienne potrzeby. Każdy z nas wyrusza z innego miejsca i zmierza ku innemu celowi.
Niestety język nie nadąza za współczesną mysłą. Nie istnieje zaimek w liczbie pojedynczej, który oznaczałby przedstawicieli obu płci. Pisząc tę książkę, używaliśmy słów "on" i "ona" w różnych rozdziałach chcąc zaznaczyć, unikając przy tym udziwnienia składni, że zarówno sprzedawcami, jak i klientami mogą być i mężczyźni, i kobiety.
Na końcu książki zamieściliśmy słownik terminów, lecz mamy nadzieję, że pojęcia wprowadzaliśmy w sposób wyjaśniający ich znaczenie.
Jesteś naszym klientem. Zamierzamy przedstawić ci umiejętności, dzięki którym będziesz mógł sprzedać więcej, jeśli tego chcesz, i osiągnąć równowagę między życiem zawodowym i rodzinnym. Mamy nadzieję, że niezależnie od tego, co sprzedajesz i jakie masz doświadczenie, książka ta sprawi ci przyjemność, uznasz ją za użyteczną i praktyczną i wykorzystasz ją, by osiągnąć w tej wspaniałej profesji to, czego oczekujesz.
| |
|
